我們售前外包客服主要的職責(zé)就是為店鋪銷售產(chǎn)品提高轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)的，今天就給大家介紹一下可以提升銷售能力的FAB銷售法則。

什么是FAB法則

FAB應(yīng)的是三個(gè)英文單詞，即Feature、Advantage 和Benefit,分別代表商品的性、作用和益處，按照這樣的順序編輯銷售話術(shù)，會(huì)更容易打動(dòng)顧客。在這個(gè)法則中，最關(guān)鍵的就是Benefit (顧客的利益點(diǎn)),顧客在選購任意一件商品時(shí)，一定是這件商品能為顧客解決具體的問題，順利解決問題就是顧客關(guān)注的利益點(diǎn)。

1.商品屬性

商品的基本屬性包含了很多信息，比如材質(zhì)、顏色、尺碼等內(nèi)容。客服在上崗前都是經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)的，對(duì)于商品屬性也不陌生。但是一個(gè)客服能把商品介紹得簡(jiǎn)單、明了，并不是- -件簡(jiǎn)單的事。

(1)商品顏色。商品的色差問題是在所難免的，不管是過去網(wǎng)頁中的圖片，還是現(xiàn)在直播間的商品展示，顧客收到后總感覺有賣家秀和買家秀的區(qū)別。客服在介紹顏色時(shí)，可以用-些對(duì)比色或者形容詞，比如一度很流行的火龍果顏色，那就是和紅心的火龍果一樣的顏色， 這樣可以給顧客更加直觀的體驗(yàn)感受，而且當(dāng)顧客收到商品時(shí)，會(huì)感覺商品屬性與個(gè)人期待值更符合。

(2)商品尺碼。有的顧客很糾結(jié)，到底是買大還是買小。客服除了需要具備推薦合適尺碼的經(jīng)驗(yàn)，還要關(guān)注銷售的群體，如果是中老年顧客選購服裝，就建議選大的，因?yàn)槎鄶?shù)的老年人更喜歡寬松、舒適的穿著。

2.商品作用

商品作用通常指的是商品的功能，每件商品都有自身明確的功能，而且很多商品還是多功能綜合型的。客服需要進(jìn)行充足的準(zhǔn)備，對(duì)自家商品的功能了然于胸，這樣才能更加自信地為顧客推薦商品。一位美妝店的客服主管，雖然是男生，但是對(duì)于店鋪銷售的口紅，他都親自試色過，他告訴客服，口開涂在手背上的觸感和余在嘴唇上的觸感是完全不一樣的，試色過的他能更注確地向顧客描述口紅上唇后的顏色和滋潤度，他通過自己的專業(yè)知識(shí)贏得了許多顧客的信賴。

現(xiàn)在網(wǎng)上還有很多稀奇古怪的東西，它們貌似不具備任何功能，但是對(duì)于一件商品來說，除了通常的功能價(jià)值，還有- 種是情緒價(jià)值，一件藝術(shù)品可以提高空間品位，這就是它的功能:而一只網(wǎng)紅復(fù)讀鴨可以為顧客減壓，帶給顧客好心情，這也是功能。任何商品的價(jià)值都是一種功能 ，無須局限在使用功能的單一認(rèn)知里。

3.商品益處

商品益處就是顧客的利益點(diǎn)。顧客的購物過程就是在為自己的需求買單，不管是物質(zhì)需求還是精神需求，這也是銷售的重中之重。客服只有真正了解顧客需求，才能精準(zhǔn)地介紹商品功能，并且這個(gè)功能恰巧是顧客需要的。很多人以為顧客的離開是因?yàn)閮r(jià)格問題，但是通過后臺(tái)的數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，顧客離開的大多數(shù)原因是因?yàn)樽约旱男枨鬀]有被關(guān)注，更沒有被客服重視，所以他們才會(huì)選擇離開。

關(guān)于FAB法則的商品銷售話術(shù)，需要客服在工作過程中針對(duì)不同的銷售場(chǎng)景逐漸完善，越豐富的銷售場(chǎng)景話術(shù)，越能滿足顧客的多樣需求，看懂顧客的需求，自然就離成交不遠(yuǎn)了。

*以上是本期的內(nèi)容

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